W prowadzeniu interesów są solidni i formalni, cenią punktualność i stonowany ubiór. Są raczej powściągliwi i bardzo konkretni. W negocjacjach to dobrzy psychologowie, którzy będą walczyć do ostatniej chwili. Mowa oczywiście o Niemcach. Przed Wami kolejna odsłona wykładu na temat „Od Alaski po Kamczatkę. Różnice międzykulturowe w biznesie”, autorstwa mgr Marka Gnusowskiego.

Tym razem zobaczymy, jak przygotować się do negocjacji z naszym zachodnim sąsiadem. Zapraszamy do Niemiec.

Negocjacje z Niemcami… Dowiedz się, jak to ugryźć. Sprawdź z czym to się je:)

Marek Gnusowski: „W międzynarodowym biznesie oczekuje się, że przybysz będzie przestrzegał miejscowych zwyczajów. Dopasowanie się do działań partnera jest jednym ze źródeł sukcesu w tej konfrontacji. Dlatego uwzględnianie różnic kulturowych przy stole negocjacyjnym i świadome wykorzystywanie wiedzy na ten temat w czasie rozmów pozwoli nam osiągnąć określone korzyści”.

Tytuł naukowy będzie w dobrym tonie…

Społeczeństwo niemieckie jest bardzo sformalizowane i zdradza wysoki szacunek dla mających wysokie stanowisko, tytuł zawodowy i wyższe stopnie naukowe. Pierwszy kontakt – najlepiej formalny, adresowany imiennie list z podstawowymi informacjami o naszej firmie i celu spotkania. Jeśli jest się zupełnie nieznanym, to lepiej jest adresować list do odpowiedniego działu niż do konkretnej osoby.

Czas to pieniądz...

Należy unikać spóźnienia, ale również nie powinno się przybywać zbyt wcześnie. Punktualność jest bardzo ważna – spóźnienie świadczyłoby o niesolidności. „Jeśli ktoś spóźni się pół godziny na spotkanie, to zapewne spóźni się pół miesiąca z dostawą”.

Czekoladki dla sekretarki…

Ważne jest zdobycie przychylności sekretarki menedżera, która oczekuje, że będzie traktowana z taką samą uwagą jak jej przełożony. Można oczekiwać, że wszyscy, od portiera w górę, będą uprzedzeni o naszym przybyciu.

Nie bliżej, niż na wyciągnięcie ręki…

Niemieccy biznesmeni są powściągliwi, nie wykazują entuzjazmu dla publicznego okazywania uczuć. Czują się skrępowani gdy naruszona zostaje ich przestrzeń osobista, dopuszczalne jest jedynie obowiązkowe podawanie sobie rąk. Przy witaniu się i żegnaniu ważny bezpośredni kontakt wzrokowy. Niepatrzenie prosto w oczy oznacza fałszywość, niesolidność i nieuczciwość.

Bądź facetem w czerni… (pamiętaj o regionalnej pamiątce)

Obowiązkowy ubiór to ciemny garnitur i stonowany krawat w przypadku mężczyzn oraz kostium lub wizytowa sukienka w przypadku kobiet. Niemieccy negocjatorzy czują się skrępowani, gdy zostaną obdarowani kosztownym prezentem, jeśli już to coś małego np. gustowny upominek firmowy lub rzecz, z której słynie kraj czy region.

Nie mów z pełnymi ustami…

 Wielu Niemców woli wyraźnie oddzielać życie zawodowe od prywatnego. Jeśli już pójdziemy do restauracji to należy się nastawić na rozmowę o transakcji raczej przed lub po jedzeniu niż w trakcie posiłku.

Przerost treści nad formą…

Prezentacja oferty w kontaktach z Niemcami to poważna sprawa. Zalecana sumienna, szczegółowa prezentacja, obficie popartą faktami. Oczekują sporej ilości informacji historycznych, dotyczących rozwoju produktu, a nie ekstrawaganckich obrazków. Należy wystrzegać się żartów.

Czujny do ostatniej minuty…

Niemcy stosują techniki presji psychologicznej „ostatniej minuty”. W końcowej fazie rozmów żądają nowych ustępstw, z reguły nieznacznych. Czasami jednak występują z żądaniami, których wcześniej nie sygnalizowali. Większości Niemców bardziej odpowiada realistyczna wstępna oferta cenowa niż taktyka „ zacznij z wysokiego poziomu, żeby było z czego zejść”.

Na bok sentymenty…

Przed podjęciem ważnych decyzji Niemcy potrzebują trochę czasu na przemyślenia i dokonanie analizy przed wyrażeniem aprobaty lub odrzuceniem wstępnych ustaleń. Kontrakty są bardzo szczegółowe. Nastawić się należy, że będą kładli nacisk na prawne aspekty. W razie nieporozumień Niemcy polegają bardziej na dosłownych zapisach w kontrakcie niż na dobrych stosunkach z partnerem

Wysłuchał Piter

——————————————————————————————————————-

Mgr Marek Gnusowski, który na co dzień związany jest z Uniwersytetem Ekonomicznym w Poznaniu (doktorant w Katedrze Badań Rynku i Usług, Wydział Zarządzania), a także zajmuje się doradztwem biznesowym, łączy wiedzę teoretyczną ze swoimi zainteresowaniami podróżniczymi. Jak podkreśla, nawiązywał kontakty biznesowe lub pracował przy organizacji konferencji naukowych z przedstawicielami prawie wszystkich omawianych podczas wykładu kultur (czyli kultury amerykańskiej, arabskiej, tureckiej, hinduskiej, chińskiej, japońskiej, skandynawskiej, niemieckiej, rosyjskiej oraz brazylijskiej).