Poradnik

Jak to się robi w Chinach…

by

Czym jest szok kulturowy i jak go unikać? Jakie obyczaje biznesowe obowiązują w poszczególnych kulturach świata, oraz w jaki sposób prowadzić negocjacje, by nie strzelić sobie biznesowego samobója. Przed Wami kolejna odsłona wykładu „Od Alaski po Kamczatkę. Różnice międzykulturowe w biznesie” autorstwa mgr Marka Gnusowskiego z Katedry Badań Rynku i Usług, na Wydziale Zarządzania Uniwersytetu Ekonomicznego w Poznaniu.

Jak to się robi w Chinach

 

 

 

 

 

 

 

Marek Gnusowski: Obecny świat daje możliwości szybkiego przemieszczanie się ludzi i informacji, co rodzi nowe perspektywy i nowe wyzwania. Jednak gdy osoba z danego kręgu kulturowego konfrontuje się z przedstawicielem innego kręgu, wiele sytuacji staje się niejasnych. Często zdarza się, że nie wiemy jak interpretować wysyłane do nas sygnały, jak reagować na gesty. Wówczas okazuje się, że schematy, którymi dotychczas się posługiwaliśmy w tych okolicznościach stają się zawodne.

Jak to się robi w ChinachJak widać szoku kulturowego trudno uniknąć, ale można się do niego przygotować. Zatem przygotujcie się i zapnijcie pasy. Tym razem lecimy do tajemniczej ojczyzny Konfucjusza i filozofii jin-jang, której sekretów od III w. p.n.e. strzeże Wielki Mur. Witajcie w Chinach.

Filozofia prowadzenia interesów… (jak z twoim guan-xi..?)

M. Gnusowski: W kulturze chińskiej nie ma wyraźnego rozgraniczenia między religią, filozofią, a prowadzeniem interesów (każdy Chińczyk po części jest filozofem). Kluczowe jest budowanie relacji (guan-xi), które oznacza „relacje, które mogą Cię wyedukować i poinformować”. Szansą na budowanie guan-xi dla Polaków jest na przykład nawiązywanie kontaktów z chińskimi studentami

Nie trać głowy, a nie stracisz twarzy…

„Zachowanie twarzy” wiąże się z szacunkiem do samego siebie, z godnością osobistą i z reputacją. Biznesmen może utracić twarz, jeśli okaże się dziecinny lub pozbawiony samokontroli, np. traci panowanie nad sobą, w ostrej formie wyrazi na coś brak zgody, wprawi partnerów w zakłopotanie, skrytykuje publicznie bądź okaże im brak szacunku. Partnera można dowartościować poprzez uprzejme tytułowanie go oraz przestrzegając miejscowych zwyczajów. Jeśli popełni się błąd trzeba być gotowym, aby uniżonymi przeprosinami „ochronić swoją twarz”. Można także uchronić drugą stronę przed utratą twarzy, np. pozwalając jej na zręczne wyjście z trudnej sytuacji w negocjacjach.

Dobry koniak, to dobry pomysł…

Przy powitaniu delikatny uścisk dłoni i umiarkowany kontakt wzrokowy. Chińczycy wystrzegają się zbyt natarczywych spojrzeń, za to chętnie przyjmują prezenty. Wymiana podarunków (np. drogi koniak) jest ważnym elementem chińskiej kultury biznesowej i niewątpliwie przyczynia się do budowania więzi międzyludzkich i umacniania guan-xi. Obdarowany prawdopodobnie odłoży prezent na bok i rozpakuje dopiero po spotkaniu. Również przyjęcia biznesowe to istotna część składowa procesu nawiązywania bliskich stosunków osobistych. Można być zaproszonym na jeden lub więcej oficjalnych bankietów w zależności od długości pobytu. Dobrze jest odwzajemnić się podobnym zaproszeniem.

Uwaga: Twój główny konkurent czeka już w holu…

Prezentacji oferty nie rozpoczynać żartem czy humorystyczną anegdotą. Niedobrze jest przechwalić swój produkt, lepiej przedstawić referencje bądź np. artykuły prasowe o własnej firmie. Chińscy negocjatorzy ostro się targują i oczekują, że w toku negocjacji kontrahenci poczynią ustępstwa co do ceny i innych warunków kontraktu. Chińczycy na ogół maskują negatywne uczucia, ale czasem mogą okazać złość, chcąc wywrzeć nacisk na partnera. Każde ustępstwo powinno robić się z ociąganiem i żądając czegoś równoważnego w zamian. Chińscy negocjatorzy będą się starali wywierać presję np. w krytycznym momencie negocjacji można zobaczyć swojego głównego konkurenta czekającego w holu

Wysłuchał Piter

 

 

Prawa Pasażera

by

Prawa Pasażera

I. Informacje dotyczące lotów i rezerwacji

Każdy pasażer dokonujący rezerwacji za pośrednictwem biura podróży działającego na terenie Unii Europejskiej ma prawo do uzyskania obiektywnych i dokładnych informacji. Biuro podróży zobowiązane jest dostarczyć pasażerowi informacje pochodzące z komputerowego systemu rezerwacyjnego, a w szczególności: informacji o innych dostępnych możliwościach podróży w oparciu o następujące kryteria:

• rejsy bezpośrednie,
• rejsy z międzylądowaniami, bez konieczności przesiadki,
• rejsy z przesiadkami;
• wszystkie taryfy oferowane przez różnych przewoźników, zgodnie z wyświetleniem.

Na prośbę pasażera, biuro podróży musi mu udostępnić informacje znajdujące się w systemie komputerowym lub umożliwić widok z ekranu lub zezwolić na wydrukowanie znajdujących się na nim informacji.

Jeżeli bilet został zarezerwowany przez biuro podróży lub bezpośrednio przez linie lotnicze, zarówno biuro podróży jak i linie lotnicze muszą przekazać pasażerowi wszelkie, dostępne w systemie komputerowym, informacje na temat:

• tożsamości przewoźnika lotniczego, który będzie faktycznie świadczyć usługi, jeśli w bilecie wskazany jest inny przewoźnik;
• przesiadek w czasie trwania podróży;
• postojów na trasie podróży;
• transferów pomiędzy lotniskami w czasie trwania podróży.

II. Informacja dotycząca praw pasażerów w przypadku znacznego opóźnienia lub odwołania lotów bądź odmowy przyjęcia na pokład

Niniejsza informacja stanowi wymóg zawarty w Rozporządzeniu WE 261/2004 Parlamentu Europejskiego i Rady Unii Europejskiej

Zastosowanie

Poniższe zasady mają zastosowanie:

• w przypadku rejsów rozpoczynających się na terytorium UE a także lotów obsługiwanych przez przewoźnika lotniczego Wspólnoty odlatującego z lotniska w państwie trzecim do portu lotniczego w UE (chyba, że pasażer otrzymał określone korzyści lub odszkodowanie oraz udzielono mu opieki w kraju trzecim);
• pod warunkiem, że pasażer posiada potwierdzoną rezerwację na dany lot i zgłosi się do odprawy w określonym czasie;
• odnośnie anulacji rejsów: w przypadku odwołania wcześniej planowanego rejsu, na który co najmniej jedno miejsce zostało zarezerwowane;
• wobec pasażerów podróżujących na podstawie taryfy dostępnej bezpośrednio lub pośrednio dla wszystkich osób lub na podstawie biletów wystawionych w ramach programu lojalnościowego lub innego programu komercyjnego;
• kiedy jesteśmy przewoźnikiem obsługującym rejs.

Opóźnienie

Jeżeli spodziewamy się, że rejs będzie opóźniony w stosunku do planowanego terminu wylotu:

(a) o dwie lub więcej godzin w przypadku rejsów o zasięgu do 1500 km lub mniej; lub
(b) o trzy lub więcej godzin w przypadku rejsów o zasięgu między 1500 km a 3500 km; lub
( c) o cztery lub więcej godzin w przypadku wszystkich rejsów o zasięgu przekraczającym 3500 km.

Bezpłatnie zaoferujemy Państwu:

• posiłki i napoje w ilości adekwatnej do czasu oczekiwania; oraz
• możliwość skorzystania z teleksu lub faksu, telefonu lub poczty elektronicznej.
• Jeżeli spodziewany czas wylotu ma nastąpić co najmniej jeden dzień później niż pierwotnie planowano, oprócz wymienionych powyżej świadczeń pasażerowi zostanie zapewnione również (w zależności od dostępności):
• zakwaterowanie w hotelu w przypadku konieczności spędzenia jednej lub więcej nocy w oczekiwaniu na lot,
• transfer między lotniskiem a miejscem zakwaterowania.

Jeżeli w przypadku opóźnienia trwającego dłużej niż pięć godzin, pasażer podejmie decyzję o rezygnacji z podróży, będzie miał prawo do: pełnego zwrotu zapłaconej kwoty za bilet, zwrotu za nie zrealizowaną część lub części podróży oraz za zrealizowaną część lub części podróży jeżeli lot nie służy już dłużej jakiemukolwiek celowi związanemu z pierwotnym planem podróży.

Odwołanie rejsu

W przypadku odwołania rejsu, pasażerowi przysługują następujące świadczenia:

I. Prawo wyboru pomiędzy:

(a) pełnym zwrotem zapłaconej kwoty za bilet, zwrotem za nie zrealizowaną część lub części podróży oraz za zrealizowaną część lub części podróży jeżeli lot nie służy już dłużej jakiemukolwiek celowi związanemu z pierwotnym planem podróży.
(b) zmianą planu podróży, na porównywalnych warunkach, do miejsca docelowego, w najwcześniejszym możliwym terminie; lub
(c ) zmianą planu podróży, na porównywalnych warunkach, do miejsca docelowego w późniejszym, dogodnym dla pasażera terminie, w zależności od dostępności miejsc.

II. Dodatkowo, pasażer otrzyma bezpłatnie:

• posiłki i napoje w ilości adekwatnej do czasu oczekiwania; oraz
• możliwość skorzystania z teleksu lub faksu, telefonu lub poczty elektronicznej.

III. W przypadku zmiany planu podróży w związku z odwołaniem rejsu i kiedy oczekiwany termin odlotu nowego rejsu ma nastąpić co najmniej o jeden dzień póżniej w stosunku do planowanego wylotu odwołanego rejsu, pasażer ma również prawo do:

• zakwaterowania w hotelu w przypadku konieczności spędzenia jednej lub więcej nocy w oczekiwaniu na lot oraz
• transferu między lotniskiem a miejscem zakwaterowania.

IV. Pasażer ma prawo do rekompensaty w wysokości:

(a) 250 EUR w przypadku rejsów o zasięgu do 1 500 km;
(b) 400 EUR w przypadku rejsów o zasięgu między 1 500 a 3 500 km;
(c ) 600 EUR w przypadku wszystkich rejsów o zasięgu większym niż 3500 km.

Powyższe odszkodowanie nie obowiązuje jeżeli:

• pasażer został poinformowany o odwołaniu rejsu co najmniej dwa tygodnie przed planowym terminem odlotu lub
• pasażer został poinformowany o odwołaniu rejsu w terminie od dwóch tygodni do siedmiu dni przed planowym czasem odlotu i zaoferowano mu zmianę planu podróży pozwalającą na wylot nie więcej niż dwie godziny przed planowanym czasem odlotu i dotarcie do miejsca docelowego najwyżej cztery godziny po planowym czasie przylotu, lub
• pasażer został poinformowany o odwołaniu rejsu w terminie krótszym niż siedem dni przed planowanym czasem odlotu i zaoferowano mu zmianę planu podróży pozwalającą na wylot nie więcej niż jedną godzinę przed planowanym czasem odlotu i dotarcie do miejsca docelowego najwyżej dwie godziny po planowym czasie przylotu, lub
• jeżeli zostanie dowiedzione, że odwołanie rejsu jest spowodowane zaistnieniem nadzwyczajnych okoliczności, których nie można było uniknąć pomimo podjęcia wszelkich racjonalnych środków by temu zapobiec.

Wysokości powyższych kwot są zmniejszane o 50% w sytuacji, kiedy zaproponowane terminy podróży zawierają się w ramach czasowych określonych w powyższym akapicie „Opóźnienie”.

Odmowa przyjęcia na pokład w wyniku przyjęcia większej liczby rezerwacji niż miejsc w samolocie

Odmowa przyjęcia na pokład to odmowa przewozu pasażera danym rejsem wydana przez przewoźnika, mimo że pasażer zgłosił się do wyjścia do samolotu zgodnie z wyżej wymienionymi warunkami (w paragrafie „Zastosowanie”), z wyjątkiem sytuacji gdy istnieją uzasadnione podstawy odmowy przyjęcia pasażera na pokład, np. ze względów zdrowotnych, bezpieczeństwa oraz niewystarczających dokumentów podróżnych.

Zanim przewoźnik odmówi pasażerowi przyjęcia na pokład, może wezwać osoby chętne do rezygnacji z ich rezerwacji w zamian za korzyści na uzgodnionych warunkach.

Jeżeli liczba osób chętnych do rezygnacji z przelotu jest niewystarczająca i przewoźnik odmówi przyjęcia na pokład pasażerowi wbrew jego woli, otrzyma on rekompensatę w wysokości:
(a) 250 EUR w przypadku wszystkich rejsów o zasięgu 1500 km lub mniej;
(b) 400 EUR w przypadku wszystkich rejsów o zasięgu między 1500 a 3500 km;
(c ) 600 EUR w przypadku wszystkich rejsów o zasięgu powyżej 3500 km.

Jeżeli zaoferowano pasażerowi zmianę trasy podróży i w związku z tą zmianą czas przylotu nie przekracza planowego czasu przylotu pierwotnie zarezerwowanego lotu, odszkodowanie ulega zmniejszeniu o 50%, zgodnie z informacjami zawartymi w rodziale „Opóźnienie”.

Podstawą do określenia odległości jest ostateczny cel podróży, do którego przybycie będzie opóźnione względem wcześniej planowanego. Odległości są mierzone metodą trasy po ortodromie.

Pasażer otrzyma dodatkowo:

I. Prawo wyboru pomiędzy:
(a) pełnym zwrotem zapłaconej kwoty za bilet, zwrotem za nie zrealizowaną część lub części podróży oraz za zrealizowaną część lub części podróży jeżeli lot nie służy już dłużej jakiemukolwiek celowi związanemu z pierwotnym planem podróży.
(b) zmianą planu podróży, na porównywalnych warunkach, do miejsca docelowego, w najwcześniejszym możliwym terminie; lub
(c ) zmianą planu podróży, na porównywalnych warunkach, do miejsca docelowego w późniejszym, dogodnym dla pasażera terminie, w zależności od dostępności miejsc.

II. Dodatkowo, pasażer otrzyma bezpłatnie:

• posiłki i napoje w ilości adekwatnej do czasu oczekiwania; oraz
• zakwaterowanie w hotelu w przypadku konieczności spędzenia jednej lub więcej nocy w oczekiwaniu na lot oraz
• transfer między lotniskiem a miejscem zakwaterowania oraz
• możliwość skorzystania z teleksu lub faksu, telefonu lub poczty elektronicznej.

Obniżenie klasy podróży

Jeżeli pasażerowi przydzielono miejsce w samolocie w klasie niższej niż klasa, w której kupił bilet, pasażer ma prawo do zwrotu określonej procentowo kwoty od taryfy właściwej dla danego odcinka podróży. Prawo to nie ma zastosowania wobec pasażerów podróżujących w klasie niższej zgodnie z własnym życzeniem.

Pasażer otrzyma zryczałtowaną kwotę obliczoną na podstawie odległości lotu. W przypadku, gdy pasażer nie zaakceptuje zaproponowanych warunków, może oddać bilet do naszego działu zwrotów w celu dokładnego obliczenia jego wartości. Uprzejmie prosimy o kontakt z naszym najbliższym biurem.

Informacje obowiązkowe zgodnie z Artykułem 16 Rozporządzenia (WE) 261/2004

W przypadku jakichkolwiek skarg dotyczących egzekwowania niniejszego rozporządzenia, pasażer może zwrócić się do: Austriackiego Federalnego Ministerstwa Transportu, Innowacji i Technologii
E-Mail: fluggastrechte@bmvit.gv.at
Tel +43 1 7116265/9204
Pon-czw 09.00-12.00
Faks +43 1 7116265/9699

III. Odszkodowanie w razie wypadku

Pasażerowie podróżujący linią lotniczą zarejestrowaną na terenie Unii Europejskiej otrzymają w razie wypadku pełne odszkodowanie, niezależnie od miejsca wypadku, a także w razie konieczności zaliczki na pokrycie nagłych potrzeb.

• Nie istnieją ograniczenia dotyczące odpowiedzialności finansowej ponoszonej przez linię lotniczą zarejestrowaną na terenie Unii Europejskiej w razie śmierci, zranienia lub innego uszkodzenia ciała pasażera. Innymi słowy, nie istnieje górna granica roszczeń, które mogą zostać wniesione.
• Linia lotnicza powinna wypłacić zaliczkę w celu udzielenia pomocy w nagłej sytuacji kryzysowej nie później niż w terminie 15 dni od dnia ustalenia osoby uprawnionej do otrzymania odszkodowania. Zaliczka w przypadku śmierci nie powinna wynosić mniej niż 15 000 specjalnych praw ciągnienia (SDR) (około 20 000 EUR) na jednego pasażera.
• W celu przyspieszenia procesu załatwiania mniejszych roszczeń, do wysokości 100 000 specjalnych praw ciągnienia (SDR) (ok. 130 000 EUR), linia lotnicza zarejestrowana na terenie Unii Europejskiej może ograniczyć lub wykluczyć swoją odpowiedzialność, jeżeli szkoda została wyrządzona (w całości lub w części) przez zaniedbanie rannego lub zmarłego pasażera.

IV. Podróż samolotem jako element imprezy turystycznej

Pasażerowie podróżujący w ramach zorganizowanej wycieczki lub imprezy wakacyjnej zakupionej na terenie Unii Europejskiej powinni otrzymać od organizatora dokładne informacje na temat swojej podróży. Korzystają oni również z przejrzystych praw dotyczących realizacji umowy.

• Broszura organizatora musi zawierać jasno i precyzyjnie określone informacje dotyczące celu podróży, trasy i wykorzystywanych środków transportu. Informacje zawarte w broszurze są wiążące dla organizatora.
• Przed wyjazdem, organizator musi dostarczyć na piśmie informacje dotyczące czasu i miejsc postojów oraz połączeń transportowych.
Konsument ma prawo do przeniesienia swojej rezerwacji na inną osobę.
• Cena określona w umowie nie może zostać zmieniona, chyba że warunki wyraźnie przewidują taką możliwość.
• Organizator ponosi odpowiedzialność za jakiekolwiek niedotrzymanie warunków umowy, zatem problemy związane z przelotem powinny być rozwiązywane bezpośrednio z organizatorem. Organizator imprezy turystycznej będzie kontaktować się z linią lotniczą w imieniu pasażera.

Egzekwowanie praw pasażera

Powyższe prawa pasażerów zostały określone bezpośrednio przez prawo UE lub państwowe przepisy wdrażające dyrektywy UE. Zatem linie lotnicze, biura podróży, touroperatorzy i wszystkie inne firmy zaangażowane w świadczenie transportu lotniczego muszą ich przestrzegać.

• Pierwszą rzeczą, jaką pasażer powinien zrobić, to skontaktować się z linią lotniczą lub organizatorem imprezy turystycznej.
• Jeżeli pasażer jest przekonany o nieprzestrzeganiu przepisów, może skontaktować się z właściwym organem państwowym odpowiedzialnym za transport lotniczy lub urzędem ochrony konsumentów (jeżeli są dostępne, dane zostaną podane poniżej).
• W przypadku poniesienia przez pasażera szkody na skutek naruszenia prawa Wspólnoty, pasażer może podjąć prywatne działania prawne w sądach krajowych.
• Organizacje konsumenckie mogą również udzielać porad oraz pomocy.
• Pasażer może również poinformować Dyrekcję Generalną ds. Energii i Transportu Komisji Europejskiej o odpowiedzi przewoźnika udzielonej na jego skargę (Rue de la Loi / Wetstraat 200, B-1049 Bruksela, faks (32-2) 299 10 15, e-mail: tren-aprights@cec.eu.int).

V. Inne prawa

Transport lotniczy jest przedmiotem umowy, która generuje pewne prawa dla pasażerów. Pasażer powinien poprosić linię lotniczą lub biuro podróży o jej kopię.

Na podstawie umów międzynarodowych, linia lotnicza jest odpowiedzialna za szkody spowodowane opóźnieniem, chyba że udowodni, iż dołożono wszelkich starań aby szkody uniknąć lub podjęcie takich działań było niemożliwe. Linia lotnicza jest również odpowiedzialna za utratę lub uszkodzenie bagażu. W celu uzyskania informacji na ten temat, należy skontaktować się z linią lotniczą lub biurem podróży.

Jak negocjować z Niemcami

by

W prowadzeniu interesów są solidni i formalni, cenią punktualność i stonowany ubiór. Są raczej powściągliwi i bardzo konkretni. W negocjacjach to dobrzy psychologowie, którzy będą walczyć do ostatniej chwili. Mowa oczywiście o Niemcach. Przed Wami kolejna odsłona wykładu na temat „Od Alaski po Kamczatkę. Różnice międzykulturowe w biznesie”, autorstwa mgr Marka Gnusowskiego.

Tym razem zobaczymy, jak przygotować się do negocjacji z naszym zachodnim sąsiadem. Zapraszamy do Niemiec.

Negocjacje z Niemcami... Dowiedz się, jak to ugryźć. Sprawdź z czym to się je:)

Negocjacje z Niemcami… Dowiedz się, jak to ugryźć. Sprawdź z czym to się je:)

Marek Gnusowski: „W międzynarodowym biznesie oczekuje się, że przybysz będzie przestrzegał miejscowych zwyczajów. Dopasowanie się do działań partnera jest jednym ze źródeł sukcesu w tej konfrontacji. Dlatego uwzględnianie różnic kulturowych przy stole negocjacyjnym i świadome wykorzystywanie wiedzy na ten temat w czasie rozmów pozwoli nam osiągnąć określone korzyści”.

Tytuł naukowy będzie w dobrym tonie…

Społeczeństwo niemieckie jest bardzo sformalizowane i zdradza wysoki szacunek dla mających wysokie stanowisko, tytuł zawodowy i wyższe stopnie naukowe. Pierwszy kontakt – najlepiej formalny, adresowany imiennie list z podstawowymi informacjami o naszej firmie i celu spotkania. Jeśli jest się zupełnie nieznanym, to lepiej jest adresować list do odpowiedniego działu niż do konkretnej osoby.

Czas to pieniądz...

Należy unikać spóźnienia, ale również nie powinno się przybywać zbyt wcześnie. Punktualność jest bardzo ważna – spóźnienie świadczyłoby o niesolidności. „Jeśli ktoś spóźni się pół godziny na spotkanie, to zapewne spóźni się pół miesiąca z dostawą”.

Czekoladki dla sekretarki…

Ważne jest zdobycie przychylności sekretarki menedżera, która oczekuje, że będzie traktowana z taką samą uwagą jak jej przełożony. Można oczekiwać, że wszyscy, od portiera w górę, będą uprzedzeni o naszym przybyciu.

Nie bliżej, niż na wyciągnięcie ręki…

Niemieccy biznesmeni są powściągliwi, nie wykazują entuzjazmu dla publicznego okazywania uczuć. Czują się skrępowani gdy naruszona zostaje ich przestrzeń osobista, dopuszczalne jest jedynie obowiązkowe podawanie sobie rąk. Przy witaniu się i żegnaniu ważny bezpośredni kontakt wzrokowy. Niepatrzenie prosto w oczy oznacza fałszywość, niesolidność i nieuczciwość.

Bądź facetem w czerni… (pamiętaj o regionalnej pamiątce)

Obowiązkowy ubiór to ciemny garnitur i stonowany krawat w przypadku mężczyzn oraz kostium lub wizytowa sukienka w przypadku kobiet. Niemieccy negocjatorzy czują się skrępowani, gdy zostaną obdarowani kosztownym prezentem, jeśli już to coś małego np. gustowny upominek firmowy lub rzecz, z której słynie kraj czy region.

Nie mów z pełnymi ustami…

 Wielu Niemców woli wyraźnie oddzielać życie zawodowe od prywatnego. Jeśli już pójdziemy do restauracji to należy się nastawić na rozmowę o transakcji raczej przed lub po jedzeniu niż w trakcie posiłku.

Przerost treści nad formą…

Prezentacja oferty w kontaktach z Niemcami to poważna sprawa. Zalecana sumienna, szczegółowa prezentacja, obficie popartą faktami. Oczekują sporej ilości informacji historycznych, dotyczących rozwoju produktu, a nie ekstrawaganckich obrazków. Należy wystrzegać się żartów.

Czujny do ostatniej minuty…

Niemcy stosują techniki presji psychologicznej „ostatniej minuty”. W końcowej fazie rozmów żądają nowych ustępstw, z reguły nieznacznych. Czasami jednak występują z żądaniami, których wcześniej nie sygnalizowali. Większości Niemców bardziej odpowiada realistyczna wstępna oferta cenowa niż taktyka „ zacznij z wysokiego poziomu, żeby było z czego zejść”.

Na bok sentymenty…

Przed podjęciem ważnych decyzji Niemcy potrzebują trochę czasu na przemyślenia i dokonanie analizy przed wyrażeniem aprobaty lub odrzuceniem wstępnych ustaleń. Kontrakty są bardzo szczegółowe. Nastawić się należy, że będą kładli nacisk na prawne aspekty. W razie nieporozumień Niemcy polegają bardziej na dosłownych zapisach w kontrakcie niż na dobrych stosunkach z partnerem

Wysłuchał Piter

——————————————————————————————————————-

Mgr Marek Gnusowski, który na co dzień związany jest z Uniwersytetem Ekonomicznym w Poznaniu (doktorant w Katedrze Badań Rynku i Usług, Wydział Zarządzania), a także zajmuje się doradztwem biznesowym, łączy wiedzę teoretyczną ze swoimi zainteresowaniami podróżniczymi. Jak podkreśla, nawiązywał kontakty biznesowe lub pracował przy organizacji konferencji naukowych z przedstawicielami prawie wszystkich omawianych podczas wykładu kultur (czyli kultury amerykańskiej, arabskiej, tureckiej, hinduskiej, chińskiej, japońskiej, skandynawskiej, niemieckiej, rosyjskiej oraz brazylijskiej).

 

 

Biznes w kulturach świata

by

O tym jak uniknąć szoku kulturowego i skutecznie zdobywać zaufanie partnerów biznesowych wywodzących się z różnych kultur mogli dowiedzieć się słuchacze wykładu  na temat „Od Alaski po Kamczatkę. Różnice międzykulturowe w biznesie” zorganizowanego  w Uniwersytecie Ekonomicznym w Poznaniu w ramach XVI edycji Poznańskiego Festiwalu Nauki i Sztuki.

w mieście Salvador w towarzystwie kobiet ze stanu Bahia

Marek Gnusowski w mieście Salvador w towarzystwie kobiet ze stanu Bahia

– Zwiększenie otwartości na świat, będące wynikiem transformacji ustrojowej, zaowocowało napływem kapitału zagranicznego do Polski oraz coraz śmielszym wchodzeniem polskich przedsiębiorstw na zagraniczne rynki – wyjaśnia prelegent mgr Marek Gnusowski. Swoimi spostrzeżeniami podzielił się podczas wykładu w Poznaniu, 11 kwietnia br.

Marek Gnusowski, który na co dzień związany jest z Uniwersytetem Ekonomicznym w Poznaniu (doktorant w Katedrze Badań Rynku i Usług, Wydział Zarządzania), a także zajmuje się doradztwem biznesowym, łączy wiedzę teoretyczną ze swoimi zainteresowaniami podróżniczymi. Jak podkreśla, nawiązywał kontakty biznesowe lub pracował przy organizacji konferencji naukowych z przedstawicielami prawie wszystkich omawianych podczas wykładu kultur (czyli kultury amerykańskiej, arabskiej, tureckiej, hinduskiej, chińskiej, japońskiej, skandynawskiej, niemieckiej, rosyjskiej oraz brazylijskiej).

Ten szalenie ciekawy temat będziemy dla Was cyklicznie publikować na łamach naszego bloga.

Na początek kilka ciekawostek charakteryzujących zachowania biznesowe przedstawicieli kultury latynoamerykańskiej, na przykładzie kultury brazylijskiej.

Marek Gnusowski dla PIT Wielkopolska

Brazylia: na tropie dzikich bestii (występują nie tylko w biznesie)

Tuż po spotkaniu Marek opowiedział nam m.in. o tym, jak się przygotować do rozmów z Brazylijczykami, w co się ubrać, gdzie się spotkać, a także w jaki sposób poprawić swoją pozycję w oczach kontrahenta.

Po pierwsze: kontakty…

Marek Gnusowski: Posiadanie w Brazylii kontaktów ma rozstrzygające znaczenie. Potencjalni kontrahenci źle reagują na próby nawiązania znajomości w sposób bezpośredni np. przez telefon. Dobrze przedstawić się brazylijskim spółkom przez izbę handlową, stowarzyszenie handlowe lub agencję rządową. Pierwsza korespondencja powinna być napisana po portugalsku i zawierać propozycję możliwości dalszej korespondencji po angielsku – często może być potrzebny tłumacz.

Po drugie: budujemy klimat…

Stworzenie atmosfery zaufania jest warunkiem udanych relacji w biznesie. Dobrymi tematami pogawędek wstępnych są: piłka nożna, historia Brazylii i jej literatura, miejsca godne zwiedzenia oraz informacje o naszym mieście i regionie. Należy odbyć dwie lub trzy wizyty, zanim będzie można liczyć na podpisanie poważnej transakcji – Brazylijczycy cenią sobie głębokie, długotrwałe więzi międzyludzkie.

Po trzecie: koszula z krótkim rękawem odpada…

Przybysze mogą sobie poprawić pozycję elegancko się ubierając i zatrzymując się w najlepszych hotelach. Jeżeli chcemy zaprosić na kolację kogoś wysoko postawionego, należy poprosić sekretarkę o zarekomendowanie restauracji. Muszą to być wyłącznie eleganckie, prestiżowe restauracje (najwcześniej o 22). Wysoko postawieni biznesmeni nawet w największe upały noszą trzyczęściowe garnitury, a pracownicy biurowi – dwuczęściowe. (niedopuszczalne garnitur i koszula z krótkim rękawem).

Po czwarte: ekspresja i kontakt wzrokowy…

Serdeczni i przyjacielscy Brazylijczycy są bardzo rozmowni. Zarówno kobiety, jak i mężczyźni bardzo często gestykulują. Wydaje się, ze mówią bez ustanku. W kulturze brazylijskiej ludzie lubią się dotykać, podczas rozmowy stoją bardzo blisko siebie i utrzymują stały kontakt wzrokowy z rozmówcą.

Po piąte: bądź punktualny i przygotuj się na twarde negocjacje…

Brazylijczycy są powszechnie znani z tego, że się zawzięcie targują i nie boją się bez wahania odrzucić ofertę. W południowej części Brazylii ludzie interesu cenią sobie punktualność np. Sao Paulo. W tropikalnych rejonach Brazylii, można czekać na partnera godzinę lub dłużej, jednak od gościa oczekuje się punktualności – jest tak na północ od Rio de Janeiro.

Wysłuchał: Piter

Polska Izba Turystyki w szerszym ujęciu

by

Działalność Polskiej Izby Turystyki jest wielokierunkowa. Najważniejszym zadaniem Izby jest wypełnianie obowiązków statutowych oraz reprezentowanie interesów gospodarczych Firm zrzeszonych w PIT.

Dbanie o rozwój polskiego przemysłu turystycznego, jego konkurencyjność na rynkach zagranicznych, upowszechnianie nowoczesnych technologii znajdujących zastosowanie w turystyce oraz zasad etyki w działalności biznesowej, to główne powinności wobec blisko 570 firm, które dysponują około 1000 placówek handlowych na terenie kraju i reprezentują 70% kapitału obrotowego branży turystycznej.

PIT współpracuje z wieloma instytucjami państwowymi i podmiotami związanymi z usługami turystycznymi. Są to kolejno Ministerstwa: Sportu i Turystyki, Gospodarki, Finansów, Spraw Zagranicznych, Edukacji Narodowej, Rozwoju Regionalnego, a także Straż Graniczna oraz Krajowa Izba Gospodarcza (KIG), której aktywnym członkiem jest PIT.

Polska Izba Turystyki i zrzeszone w niej firmy współpracują z organizacjami międzynarodowymi takimi jak: Światowa Federacja Związków Biur Podróży (UFTAA), Europejska Organizacja Związków Biur Podróży Unii Europejskiej (ECTAA), Amerykańskie Stowarzyszenie Biur Podróży (ASTA), Stowarzyszenie Polsko-Amerykańskich Biur Podróży (SPATA), Niemiecki Związek Biur Podróży (DRV), a także Międzynarodowe Zrzeszenie Przewoźników Powietrznych (IATA) oraz innymi narodowymi zrzeszeniami biur podróży – odpowiednikami PIT, w takich krajach jak: Hiszpania, Rosja, Tunezja, Albania, Macedonia czy Portugalia.

Ważnym zadaniem PIT jest popularyzowanie celów statutowych Izby i szeroko rozumianego biznesu turystycznego w Komisjach Sejmowych, zwłaszcza w Komisji Gospodarki oraz stała współpraca z Polską Organizacją Turystyczną, Polską Agencją Rozwoju Turystyki, Instytutem Turystyki, Radą Krajową Izb Turystyki w Polsce, regionalnymi izbami turystyki oraz wieloma organizacjami turystycznymi.

Polska Izba Turystyki zabiega na forum międzynarodowym i w Polsce o to, by turystyka była traktowana jako istotny dla budżetu państwa sektor gospodarki. PIT od lat walczy o dostosowywanie przepisów prawa polskiego do standardów europejskich biorąc aktywny udział w tym procesie. Dotyczy to zwłaszcza tych obszarów legislacyjnych, które wiążą się bezpośrednio z usługami turystycznymi.

Najważniejszym aktem prawnym dla branży turystycznej i dla konsumentów usług turystycznych, o którego korzystny kształt zabiegała PIT jest ustawa o usługach turystycznych.

Od lat trwają prace nad zmianami w ustawie, która nie jest dostosowana w pełni do standardów i rozwiązań prawnych obowiązujących w Unii Europejskiej. Obecna Ustawa w niewystarczający sposób broni organizatorów imprez turystycznych przed bezpośrednimi realizatorami poszczególnych usług. O wprowadzenie takich rozwiązań zabiega Polska Izba Turystyki, której przedstawiciele aktywnie uczestniczą w trzech zespołach roboczych powołanych przez Departament Turystyki.

Działania Izby skierowane są na ochronę interesów polskich biur podróży przed nadmierną konkurencją zagranicznych firm turystycznych mających swoje przedstawicielstwa na rynku polskim. Szczególne znaczenie dla polskiej turystyki mają zagadnienia związane ze Strategią Rozwoju Turystyki na lata 2007 – 2013, promocja Polski za granicą i na rynku wewnętrznym, program rozwoju i wspierania infrastruktury turystycznej, nowe wyzwania dla polskich biur podróży wynikające z nowych technologii, dostosowywanie polskiego ustawodawstwa w zakresie turystyki do ustawodawstwa Unii Europejskiej, polityka podatkowa państwa w sektorze turystyki, polityka transportowa wobec biur podróży członków IATA i przewoźników autokarowych czy wreszcie troska o rozwój turystyki dzieci i młodzieży. Są to tematy, przy których rozwiązywaniu Polska Izba Turystyki będzie w dalszym ciągu czynnie uczestniczyć w imieniu swoich członków.

Aktywność przedstawicieli PIT reprezentujących polski przemysł turystyczny na forum organizacji międzynarodowych przynosi różnorodne pozytywne i wymierne efekty dla polskiej branży turystycznej oraz branży turystycznej nowych państw Unii Europejskiej.

Wieloletnia współpraca Polskiej Izby Turystyki z IATA i UFTAA przyniosła konkretne korzyści finansowe dla agentów IATA i non IATA -posiadaczy karty IATA/UFTAA/PIT uprawniającej pracowników tych biur do specjalnych zniżek, dochodzących do 50 %, na świadczenia hotelowe i przeloty lotnicze. Duże znaczenie ma działalność wspólnej komisji agentów IATA i linii lotniczych.

Przedstawiciele oddziałów PIT reprezentują samorząd gospodarczy w zarządach lokalnych i regionalnych organizacji turystycznych, które dynamicznie włączyły się do promocji regionów atrakcyjnych turystycznie. Istotną sferą działalności PIT jest wkład i działania Izby na rzecz promocji turystycznej Polski oraz wypoczynku w kraju, połączona z prezentacją handlową szerokiej oferty turystycznej członków Izby. To z inicjatywy PIT i MT Polska od wielu lat organizowany jest konkurs „Weekend dla mieszczucha” wspierający nowe produkty turystyczne, mniej znane regiony i atrakcje turystyczne w Polsce.

Niemałe znaczenie ma też aktywny udział członków PIT na preferencyjnych zasadach w najważniejszych targach turystycznych w Polsce i zagranicą. Targi te są okazją do nagrodzenia najlepszych firm Kryształowym Globusem – nagrodą Fair Play polskiej turystyki, która od czterech lat wręczana jest najbardziej dynamicznie rozwijającym się firmom reprezentującym polski kapitał. Polska Izba Turystyki obejmuje swoim patronatem wiele imprez promocyjnych o znaczeniu krajowym i międzynarodowym, takich jak: Międzynarodowe Targi Turystyczne TT Warsaw Tour & Travel , Targi Turystyki i Wypoczynku LATO odbywające się w Warszawie, Gdańskie Targi Turystyczne, Międzynarodowe Targi Turystyczne w Poznaniu TOUR SALON, Targi TUR GASTRO HOTEL, Podlaskie Targi Turystyczne, Targi SILESIA TOUR GLOB.

Rozwojowi wymiany handlowej, oraz promocji oferty krajowej, służą organizowane przez PIT dla jej członków wyjazdy studyjne (tzw. study tour). Przynoszą one wymierne efekty handlowe i poznawcze. Wymienić tu należy wyjazdy do Tunezji, Egiptu, Turcji, Tajlandii, Izraela, U.S.A, Szwajcarii i wielu krajów europejskich oraz wspólne inicjatywy podejmowane od roku 2004 z Rosyjskim Związkiem Przemysłu Turystycznego.

Walne Zgromadzenia PIT odbywały się również poza granicami kraju jak np. w: Austrii, Tunezji, Portugali, Hiszpanii (Majorka, Kadyks), Rosji i Egipcie. Organizowane w trakcie tych Zgromadzeń work shopy oraz prezentacje oferty turystycznej mają istotne znaczenie nie tylko w nawiązaniu współpracy, ale też w istotny sposób poszerzają kontakty handlowe członków Izby oraz rozwijają współpracę mającą na celu ożywienie turystyki w tych regionach Polski, które wykazują największe bezrobocie.

Działalność PIT oraz najważniejsze problemy nurtujące branżę turystyczną, prezentowane są we wszelkich dostępnych formach: prasie, radiu, TV , na konferencjach prasowych, w formie wywiadów, a także poprzez często wydawane Komunikaty Biura Wykonawczego PIT, które są platformą porozumienia pomiędzy Biurem Wykonawczym PIT a jej członkami. Informują one na bieżąco o wszystkich zmianach mających istotny wpływ na turystykę i działaniach Izby.